Optimiser l’onboarding des nouveaux commerciaux pour accélérer leur montée en compétence

Recruter un commercial est une étape cruciale pour une PME en croissance. Mais un onboarding mal structuré peut ralentir leur montée en compétence, engendrer frustration et nuire à la performance globale de l’équipe. Dans cet article, nous examinons un cas concret : une PME qui souhaite rendre rapidement opérationnels deux nouveaux commerciaux, malgré des informations dispersées et un manque d’organisation initiale.

Nous vous proposons une solution pratique basée sur quatre outils : Notion, Loom, Slack, et ChatGPT. Cette combinaison permet de centraliser les connaissances, d’accélérer l’apprentissage et de garantir un discours commercial standardisé dès les premiers échanges.

1. Le problème : des informations dispersées et une montée en compétence lente

Dans notre PME fictive :

• Les informations nécessaires à l’onboarding sont disséminées entre Google Docs, des fichiers PDF internes et le CRM.

• Les managers et commerciaux expérimentés perdent un temps considérable à répondre aux mêmes questions.

• Les nouveaux recrutés manquent de structure pour prioriser leur apprentissage, ce qui allonge leur temps d’adaptation.

Conséquences :

• Les commerciaux mettent plusieurs semaines à maîtriser les outils et les arguments commerciaux.

• Le discours commercial manque de cohérence, affectant la perception des prospects.

2. La solution : une approche outillée et centralisée

2.1. Notion : créer un espace centralisé d’onboarding

Action concrète :Créez une page Notion dédiée à l’onboarding, intégrant :

• Fiches produits détaillées avec caractéristiques et arguments clés.

• Scripts de vente pour chaque étape du cycle commercial.

• Playbooks expliquant les procédures internes (utilisation du CRM, gestion des leads).

• FAQ regroupant les réponses aux questions fréquentes des commerciaux.

• Vidéos de démonstration (intégrées depuis Loom) expliquant les fonctionnalités principales des outils ou présentant des cas pratiques.

Impact : Les nouveaux commerciaux disposent d’un point d’accès unique pour retrouver toutes les ressources nécessaires, sans perdre de temps à chercher des informations dispersées.

2.2. Loom : fournir des explications visuelles et interactives

Action concrète :Les managers enregistrent des courtes vidéos sur Loom pour illustrer :

• La navigation dans le CRM.

• Les étapes clés d’un appel commercial réussi.

• Les techniques pour répondre aux objections fréquentes.

Les vidéos sont intégrées directement dans Notion, permettant aux recrues de les visionner à leur rythme.

Exemple pratique : Une vidéo intitulée "Comment qualifier un lead en moins de 5 minutes" permet aux commerciaux de maîtriser cette étape rapidement, en suivant les bonnes pratiques.

Impact :Un apprentissage plus engageant et accessible, même pour les collaborateurs ayant peu d’expérience technique.

2.3. Slack : un canal #onboarding pour des échanges rapides

Action concrète :Créez un canal Slack dédié à l’onboarding (#onboarding).

• Les nouveaux commerciaux peuvent poser leurs questions en temps réel.

• Les membres expérimentés ou les managers répondent rapidement, partageant conseils ou liens vers des ressources utiles (par exemple, une fiche Notion).

Impact :

• Une meilleure intégration des nouvelles recrues grâce à des interactions directes avec leurs collègues.

• Une cohésion renforcée entre les membres de l’équipe.

2.4. ChatGPT : un assistant IA pour un soutien immédiat

Action concrète :

Configurez un accès à ChatGPT comme assistant interne, capable de fournir :

• Des arguments de vente adaptés à des situations spécifiques.

• Des réponses types aux objections courantes.

• Des informations produit instantanées.

Exemple pratique : Lors d’un appel avec un prospect, un commercial peut demander à ChatGPT : "Quels arguments utiliser pour un produit X face à un client sensible au prix ?", et obtenir une réponse en temps réel.

Impact :Les commerciaux gagnent en autonomie et peuvent répondre aux prospects avec assurance, même pendant la phase d’apprentissage.

3. Les résultats attendus : des bénéfices concrets pour l’équipe et l’entreprise

• Réduction du temps d’onboarding : Les nouveaux commerciaux deviennent opérationnels en quelques semaines, au lieu de plusieurs mois.

• Standardisation du discours commercial : Un accès centralisé aux ressources et à ChatGPT garantit un discours cohérent et professionnel dès le premier contact.

• Engagement renforcé : Les recrues se sentent soutenues grâce aux interactions facilitées avec l’équipe et aux outils intuitifs.

Exemple d’impact concret :Avant la mise en place de ces outils, un commercial débutant prenait 6 à 8 semaines pour maîtriser les scripts de vente et le CRM. Après la centralisation via Notion et l’intégration de Loom, Slack, et ChatGPT, ce délai est réduit à 3 semaines, avec des résultats tangibles dès le premier mois.

Conclusion : Adoptez ces outils pour optimiser votre onboarding

Pour toute PME, structurer l’onboarding des commerciaux est un investissement stratégique. En combinant Notion, Loom, Slack, et ChatGPT, vous offrez à vos recrues les moyens de monter en compétence rapidement, tout en renforçant la cohésion et la performance de votre équipe.

Essayez ces solutions dès aujourd’hui et transformez l’onboarding en un levier de croissance pour votre entreprise.